TRYOUT|企業支援・地域活性化・コンサルティング|北海道札幌市

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「売る」と「売れる」、その大きな違い

自ら手掛けた商品・サービスは、大抵の人はみな「良いものだ」と自負して販売している。でも「良いもの」と「売れるもの」とは、同じではないのが、モノに溢れた今の時代の現実。いかに良いものであっても、まず求めている人にその良さを知らせて、自ら「売る」ということを仕掛けない限り、なかなか「売れる」状態にまで、お客様に振り向いてもらえない。

「売る」とは、どういうことか。

「売る」という言葉を、どう捉えているだろうか?僕は社会人になってすぐ、「売る」ということが好きではなかった。その時は「売る」ということを、相手が特に求めていないものでも、言葉巧みに押し付け「買わせる」ことだと捉えていた。
でも今は、別の捉え方をしている。


「売る」というのは、放っておいても自然に売れるようになるための仕組みを作ること。最初は誰も知らない商品・サービスを、「求めている人が」知るようになり、放っておいても注文が入るような状態になるまでの「販売と商品改良の仕組みを作る、試行錯誤の過程」こそが、「売る」ということだ。

良いものって、誰にとって?

そう考えた時、まず始めにすることは、その商品・サービスを求めている人は誰なのか?を探す作業だ。みなさんが「良いもの」だと思って販売しているものは、果たして誰にとって良いものなのだろう?
「良いものなので、売れるはずだ!」と自信を持って僕のもとに相談に来る方がいる。でも、よくよく話を聞くと「みんな良いっていうはずだ!」「たぶん良いというと思う」という、自分にとって都合のよい希望的観測だったりするケースがある。その商品やサービスを求めている人が、どういう方達なのか。そしてその方達が「良いものだ」と言わない限り、良いものだとは言い切れないのだ。
そして良いという人が、一定数いない限り、商売としては成り立たない。だから、良いと言われる人がたくさん現れるように、商品・サービスを改良し、その改良結果をまたその方達にメッセージとして発信して知らせる。こうした一連の活動が「売る」ことであり、それが浸透していった結果、「売れる」状態になるのだ。

良くないものでも、売れる

この一連の試行錯誤を重ねると「残念ながら」良くないものでも売れる。ここでいう良くないものとは「使ったり食べたり体験したりしても、期待した効果がないもの」のこと。でも、その効果を感じたい方達に、効果があるかのようなメッセージを伝え、買わない理由を排除していった結果、売れているものをたくさん見てきた。よくニュースで聞く「食品偽装」なんかも、そのひとつだろう。全く良くないものでも、試行錯誤を重ねれば売れるのだ。
 ただこの場合、売れ続けることはない。期待した効果がないことに、いつか気づくからだ。

新商品ができ上がり、それを販売したいという相談があった。どういう方法で、この商品を求めている(と思われる)お客様に知らせるのですか?と聞くと、答えは「知らせる?そんなこと考えたことありません」というものだった。

自ら売らなくても、良いものであれば売れる、とお考えのみなさま。 せっかく、良いと「思われる」商品・サービスを提供されているのであれば、それを求めている人を具体的にイメージして、まずはその方に向けて、良さをメッセージとして知らせてみてはどうか。
何もせずに売れた経験は、たまたまでしかなく、そこに再現性はない
継続して売れ続けるため、「売る」ことを通じて「売れる仕組み」を構築することを、おすすめする。


著者

株式会社TRYOUT代表取締役中村 領/Ryo Nakamura
77年・札幌市生まれ。
SIer・広告ベンチャーなど民間企業勤務を経て、13年よりTRYOUTを設立・代表/中小企業診断士。
14年から中小企業庁の支援事業においてコーディネーターに就任。3年間の企業支援件数は1,000件を超える。企業とともに伴走する支援家として、地域中小企業のチャレンジを応援している。

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